Das Jahresende rückt immer näher. Die hochgesteckten Verkaufsziele müssen noch erreicht werden. Kopflos klappt das meistens nicht oder nur zufällig. Wer aber durchdacht agiert, gewinnt!

Fast jedes Unternehmen kennt sie, die Spirale jährlich immer noch höher gestreckter Verkaufs­ziele. Die ver­meintlich bereits ausgepresste Zitrone jedes Jahr noch etwas mehr auspressen, lautet vielerorts die Devise. Wie soll dies auch in diesem Jahr erneut gelingen?

Preisreduktionen können fatal sein

In vielen Unternehmen geistert der Mythos erfolgreicher Preisaktionen umher: Mit Rabatten könne sowieso mehr verkauft werden – und gar so viel mehr, dass der tiefere Umsatz pro Einheit wettgemacht werden könne. Wer jedoch genau nachrechnet, wird feststellen, dass dies praktisch nie zutrifft: Je nach Marge muss schon bei wenigen Prozent Preis­senkung 20 Prozent mehr verkauft werden oder bei 20 Prozent Preis­senkung das Doppelte oder Dreifache. Kalkulieren Sie genau und verbrennen Sie kein Geld!

Gegen Jahresende sind schnelle Massnahmen gefragt, um die Verkaufs­ziele zu erreichen. Preissenkungen sind schnell und einfach gemacht und damit eine verlockende Falle. Über­legen Sie sich Folgendes: Bringen wir die gesenkten Preise anschliessend auch tatsächlich je wieder hoch? In vielen Fällen, und vor allem bei grösseren Kunden, wird dies meist schwierig bis unmöglich. Zudem werden die Kunden­beziehungen durch die selbst verur­sachten Preis­diskussionen unnötig belastet.

Mehr Kundennutzen bieten

Erhöhen Sie den wahrgenommenen Kunden­nutzen und erzielen Sie so mehr Umsatz! Denn wenn Sie bei einem preiswerten Angebot den Wert, also den wahr­ge­nom­menen Kunden­nutzen, zusätzlich erhöhen, können Sie folglich auch den Preis erhöhen. Die Erhöhung des Kundennutzens ist ein mittel- bis längerfristiger Prozess. Mehr Kunden­nutzen können Sie nur erreichen, wenn sich das Unternehmen als Ganzes weiter­ent­wickeln. Dies braucht viel Systematik und etwas Zeit. Darum können Sie nicht genug früh beginnen. Parallel dazu brauchen Sie aber auch unmittelbar wirksame Massnahmen für mehr Umsatz und Gewinn:

Besser verkaufen

Unternehmen mit einer ausgezeichneten Markt­bear­bei­tung verkaufen mehr und zu höheren Preisen und haben erst noch weniger Preis­diskussionen als andere. Dazu braucht es gute Führung und entsprechende Führungs­instru­mente. Verbessern Sie die Führungsqualität stetig. Ob im Aussen- oder im Innen­dienst, beim Verkäufer kommt es auf die Fähigkeiten und Erfahrung an, vor allem aber auf die richtige persönliche Einstellung und entsprechend hohe Leistungsbereitschaft. In den Unter­nehmen, die ich bei Projekten begleite, finde ich regel­mässig grosse Verbes­serungs­potenziale. In der Organi­sa­tion der Marktbearbeitung sowie bei den Verkaufs­gesprächen.

„Durch gezieltes Coaching kann man relativ schnell viel bewegen.“

Preise erhöhen

Wir sehen immer wieder Unternehmen, die Teile ihres Angebots unter dem Preis anbieten, den sie lösen könnten. Das sollte eigentlich nicht sein. Doch es ist in etlichen Unternehmen Realität. Die Ursache ist häufig die gleiche. Sie schätzen den Wert ihrer Leistungen schlicht zu tief ein. Wer glaubt, dass die Preise „sowieso stets zu hoch sind“ und die Kunden „sowieso nur der Preis interessiert“, verliert bald mal die objektive Sicht für den Wert des eigenen Angebots.

Neue Kunden angehen

Viele Unternehmen haben Mühe, syste­ma­tisch und geplant neue Kunden zu akquirieren. Meist ist das Akquirieren neuer Kunden die unbeliebteste Aufgabe im Verkauf. Dabei muss die Neu­kunden­gewinnung in definitiv jedem Unter­nehmen zu den Top-3-Prioritäten gehören! Nur mit starkem Fokus, Syste­matik und Erfahrung funktioniert die Akqui­si­tion neuer Kunden erfolg­reich.

Handeln Sie mit objektiver Sicht und frei von interner Politik! Wer nicht kopflos, sondern um­sich­tig und durchdacht agiert, kommt zum Erfolg. In unserer täglichen Praxis sehe ich, wie viel damit im Verkauf bewegt wird und der Geschäfts­erfolg signifikant gesteigert werden kann.

Quelle: auch erschienen auf it-markt.ch

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