In vielen Unternehmen funktioniert die Kundenakquise nicht genügend gut. In einigen der Top-5-Fehler werden Sie wohl auch Ihr Unternehmen wiedererkennen. Fehler erkennen ist das eine, diese konsequent zu eliminieren, ist das andere. Unternehmen mit einer durchdachten Strategie für die Neukundengewinnung sind erfolgreicher!

Viele Unternehmen haben grosse Mühe, neue Kunden zu gewinnen. Geschäftsführer zeigen sich besorgt über die mangelnde Wirksamkeit der Akquise­tätig­keiten. Die Mitarbeiter, die Neukunden akquirie­ren sollen, berichten in Vieraugengesprächen, dass sie sich dabei nicht wirklich wohl fühlen. In B2B-Unternehmen mit erklärungs­bedürftigen Produkten oder Dienst­leistungen sehen wir in unserer täglichen Praxis immer wieder folgende fünf besonders weit ver­breitete, grundlegende Fehlerbereiche:

1. Kein unternehmensweiter Fokus

Erstaunlich häufig stellen wir fest, dass fast ausschliesslich die Verkäufer neue Kunden gewinnen sollen. Und selbst die Verkäufer fühlen bei der Kunden­akquise oft nicht wohl. Dabei wäre schon längst angezeigt, die Neukunden­gewinnung im gesamten Unter­nehmen anzusiedeln. Vom Geschäfts­führer bis zum Servicemitarbeiter kann und soll jeder in der Kundenakquise mitwirken. Messen Sie sich laufend am Umsatz mit neuen Kunden und machen Sie diesen zur zentralen Kennzahl in Ihrem Unter­nehmen! Meines Erachtens gehört die Neukunden­gewinnung definitiv in jedem Unternehmen zu den Top-3-Prioritäten.

2. Kaum Systematik und mangelnde Verkaufstechnik

Akquisitionstermine werden oft schlicht zu wenig gut vorbereitet. Dabei wäre dies doch das Selbstver­ständlichste, könnte man meinen. Ohne aus­reichende Kenntnis über das Unter­nehmen, dessen Angebot und Markt wird man kaum punkten können. Eine der elementaren Grundlagen zur erfolg­reichen Neukunden­gewinnung ist die Art und Weise, wie man Akquise­gespräche angeht und führt. Mit reinem Geschick hat das wenig zu tun. Die Verkaufs­technik Ihrer Mitarbeiter können Sie durch gezielte Übungen stetig verbessern. Vielerorts wird die Erfolgsmessung der Akquise­tätigkeiten kaum systematisch durch­geführt. Doch nur so können Sie gezielt verbessern, was noch nicht optimal funktioniert: die Generierung von Leads, geführte Akquise­gespräche und vieles mehr.

3. Viel zu wenig Digital-Fokus

Immer wieder treffen wir auf Unternehmen, die Social Media für das Business noch immer als Spielerei und reine Zeitverschwendung abtun. Man setzt dort noch immer zu stark auf herkömmliche Instrumente wie Kaltakquise oder Printwerbung. Auch Unternehmen verschaffen sich beim Kauf schon längst zuerst selbst einen Überblick, und zwar im Internet und ohne Verkäufer. Wenden sie sich danach an die Anbieter ihrer Wahl, ist der Kaufprozess bereits mehr als zur Hälfte abgeschlossen, wie gross­angelegte Studien* schon länger belegen. Die Neukundengewinnung funktioniert heute in kaum einem Business mehr richtig erfolgreich, ohne den Verkauf mit Digital Marketing clever zu verzahnen.

4. Unscharfe Positionierung

Wenn Sie alles allen anbieten, sind die Probleme vorprogrammiert. Definieren Sie die Zielmärkte und umschreiben Sie die Zielpersonen genau. Ergründen Sie deren spezifische Bedürfnisse und brennenden Problemstellungen. Erarbeiten Sie die Wettbewerbs­strategie. Entwickeln Sie Differenzierungsmerkmale und Ihr Allein­stellungs­merkmal (USP)! Nur eine messer­scharfe Positionierung lässt Sie im harten Wettbewerb erfolgreich bestehen.

5. Fehlende Strategie

Der schwerwiegendste aller Fehler: Das Unternehmen hat keine durchdachte Strategie, wie es systematisch neue Kunden gewinnen will. Oft funktioniert die Neukunden­gewinnung zwar einiger­massen, aber eher undefiniert, unplanmässig und dadurch auch zufällig. Solange man erfolgreich ist, geht das schon. Funktioniert die Kundenakquise dann aber nicht mehr, wird es schnell hektisch und der Schaden ist gross. Dagegen hilft letztlich nur eine robuste Strategie zur erfolgreichen Neukunden­gewinnung. Packen Sie es an – für die Zukunfts­sicherung Ihres Unternehmens!

Welche Fehler in der Kundenakquise haben Sie schon erlebt? Welche weiteren gewichtigen, weit ver­breiteten Fehler sehen Sie?

*Quelle Studie: Corporate Executive Board, The Digital Evolution in B2B Marketing, 2013; Artikel auch erschienen auf it-markt.ch, skuani.com

2 Kommentare

  1. Sehr geehrter Herr Ledergerber,

    vielen Dank für die inspirierenden Themen und Tipps!
    Wir werden in meinem Unternehmen das eine oder andere hiervon aufgreifen.

    Freundliche Grüsse,
    Harald Meyer

    1. Sehr geehrter Herr Meyer

      Merci für das positive Feedback, das uns natürlich sehr freut!
      Ich wünsche ich Ihnen eine gute und konsequente Umsetzung. Über eine gelegentliche Rückmeldung von Ihnen würde ich mich sehr freuen.

      Beste Grüsse
      Raphael Ledergerber

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