Unternehmen brauchen dringend neue Marketing- und Verkaufs­strategien, um erfolgreich zu bleiben. Der klassische Verkauf an Geschäftskunden (B2B) wird wegen der Digitalisierung immer stärker verdrängt.

Problemfeld Neukundengewinnung

Im B2B sind heute überwiegend Online-Informationen und persönliche Empfehlungen kauf­entscheidend. Vielerorts hat die Kaltakquise ausgedient. Die Neukundengewinnung wird in vielen Unternehmen Jahr für Jahr mehr zu einem regelrechten Problemfeld.

Kaufprozess

Geschäftskunden verschaffen sich heutzutage zuerst selbst einen Überblick und bilden sich eine Meinung, und zwar im Internet und ohne Verkäufer. Wenn sie sich danach an Anbieter wenden, ist der Kaufprozess bereits zu 57% abgeschlossen, wie grossangelegte Studien zeigen. Die Meinung ist gebildet, Vorent­scheidungen getroffen. Nur die sehr kleine Gruppe von Kunden, die stark erklärungs­bedürftige und sehr teure Produkte und Dienstleistungen kaufen, lässt sich vorab von Verkäufern mit Informationen versorgen.

Neukundengewinnung systematisch erhöhen

Unsere tägliche Praxis zeigt, dass nur jene Unternehmen bleiben erfolgreich, die Marketing und Verkauf eng verzahnen. Es gilt die Marketing- und Verkaufsstrategie grundlegend neu auszurichten. Weg von der Kaltakquise und rein klassischem Marketing hin zu digitalem Marketing (Content Marketing mit Blog­artikeln, E-Mail-Marketing, Such­maschinen­optimierung etc.) gepaart mit persönlichem Netzwerken und dem Netzwerken mittels Social Media. Nur so kann die Neukunden­gewinnung wieder systematisch erhöht werden. Wer die Verantwortung für sein Unternehmen wahrnimmt, hat bereits gehandelt – oder holt dies jetzt gerade noch rechtzeitig nach.

Quelle Studie: Corporate Executive Board, The Digital Evolution in B2B Marketing, 2013; Artikel auch erschienen auf bexio.com und willipartner.ch

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